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O PCI E O FECHAMENTO DA VENDA (vendas)

Fechamento de vendas não é chegar para o cliente e perguntar: "e aí, quer levar?", "vamos fechar negócio?". Fazer um bom fechamento, levar o cliente a dizer sim quero comprar pode ser mais fácil se você desenvolver uma estratégia, ou seja, durante todo o processo da venda preparar o cliente para isso. 

E como se desenvolve uma estratégia de fechamento de vendas? Desenvolver sua estratégia faz parte do seu planejamento da venda. E infelizmente a maioria dos vendedores que conheço negligenciam essa etapa, confiam em sua própria experiência ou na arte de improvisar. 

Para criar uma estratégia eficaz de fechamento você terá que estar atento e dominar pelo menos cinco pontos cruciais. Costumo chamar de pilares, embora esse termo seja muito usado no universo dos treinamentos, mas é a melhor palavra que encontrei, pois são os pilares que dão estrutura, sustento e segurança a qualquer construção. Da mesma forma esses cinco pilares vão dar estrutura para a construção sua estratégia de fechamento da venda, seja ela básica ou mais complexa. E neste texto quero detalhar o primeiro e principal destes pilares. 

Saber seu PCI: Ter muito bem definido o PERFIL DE CLIENTE IDEAL é o princípio de tudo. Acredite, nem todo cliente com dinheiro no bolso é o melhor cliente para você e a sua empresa. Pode ser um pouco desconfortável ler isso, mas é a realidade. Um dos principais fatores que tem feito muito vendedores - principalmente aqueles dedicados, esforçados, com bom produto, preço justo - ou então empresas gastarem milhões em mídia e mesmo assim fracassarem, é sair oferecendo, divulgando e querendo vender para todos clientes possíveis, sair querendo vender para qualquer um que apareça na frente, e muitas vezes você está querendo vender para cliente morto, aquele que não tem perfil nenhum de compra para o que você vende. Você oferece muito e vende pouco, se dedica, esforça, dá tudo de si e o retorno é  mínimo, simplesmente por não ter um PCI bem definido, isso leva o vendedor a pensar que o mercado está em crise, que o produto é ruim ou ainda que o preço é caro. E tudo na maioria das vezes por desespero, pressão, e a falta de um PCI definido, fazem com que vendedor até mesmo fique insistindo em clientes sem chance de compra. Isso porque parece mais fácil continuar trabalhando desta forma do que parar, pensar, e começar um trabalho novo. Fazem mais do que está dando errado, irão colher mais resultados fracassados. 

Quanto mais detalhado e bem definido for o perfil do cliente ideal, mais fácil seu fechamento se tornará. Quanto mais tempo você levar para elaborar esse perfil menos tempo levará para fechar sua venda. Irá se desgastar menos e a venda será mais saudável. Não estou dizendo que, a partir de agora você deve para de vender para clientes que não se encaixem neste perfil, mas sim, dar um norte em onde você deve focar suas energias, seu tempo e sua dedicação. E esse assunto é tão sério, que quando uma empresa não sabe qual o PCI certo até o marketing é feito errado. Quando você sabe seu PCI seu marketing muda, sua abordagem muda, seu opcionalmente (vamos ver em detalhes isso na sequência) muda, sua linguagem verbal e não verbal muda, tudo muda, pois agora, você sabe quem de fato tem perfil de compra e você terá que se adaptar a esse perfil. 

Para elaborar um PCI você precisa fazer uma pesquisa em seus atuais clientes e ficar atento em alguns dados que irão te dar informações valiosíssimas. Pegue 10% dos melhores clientes de sua carteira e verá que existe muitas coisas em comum como idade, classe econômica, localização geográfica, sexo/gênero, religião e profissão. Quanto mais detalhes você encontrar em comum mais definido ficará seu PCI. Agora pegue esses dados e crie um avatar, uma persona, ou como você preferir chamar. Vamos supor que, em sua carteira atual de clientes, 10% melhores são profissionais liberais, homens de 35 a 50 anos de idade, que moram na região sul do país, faturam em media R$ 50.000,00 por mês e são cristãos. Entendeu? Agora você já sabe o perfil de cliente que melhor compra de você. Sabe em que perfil focar e dedicar seu tempo, dinheiro, energia e disposição. 

Vou compartilhar com você uma dica bem pessoal, como eu direciono o ciclo de vendas e prospecção para mim e para minha equipe também. Uso um método chamado 20-70-10. Começo meu clico focando exclusivamente nos 20% dos meus melhores clientes (dentro do meu PCI), após o restante do tempo dedico aos 70% intermediários (compram, mas não estão totalmente encaixados no PCI). E os últimos 10%? Se eles solicitarem eu atendo, mas sem grandes expectativas, caso contrário eu descarto da lista. Parece ser "crueldade" ou discriminação, não é, é uma estratégia de negócios. Cada empresa/produto/serviço tem um PCI diferente saiba como usar isso a seu favor. 

Veja neste caso real o desastre na venda que acontece quando não se tem um PCI definido. 
Uma rede de escolas particulares resolveu participar com um stand em uma das maiores feiras de exposição da América Latina com o foco de levantar leads (dados e contatos para prospectar) e vender seus serviços. A ideia foi fantástica pois neste local iriam passar milhões de pessoas com poder de compra para a rede. O parque onde estava sendo realizado o evento tinham dois locais de entradas com fluxo de pessoas bem distintas.

O portão principal, tinha fácil acesso aos que vinham de trem e ônibus para visitar o evento, um perfil de público visitante. Ao lado extremo do parque estava um portão de entrada com estacionamento interno e seguranças, destinada aos expositores e empresários. Um público com classe social e financeira mais elevada. 
Duas perguntas quero fazer para você. 1- Qual o PCI para essa rede de escolas? 2- E qual dos portões escolheram posicionar o stand e a equipe para levantar os leads?

Infelizmente por não trabalharem com um PCI definido, escolheram a lógica do portão com maior número de pessoas circulando. Em menos de três horas haviam levantado mais de 250 leads. Escolheram o portão de acesso para visitantes. Pessoas com classe social e renda inferior aos clientes que precisavam. 
Usaram a "lógica" e a "técnica" certa porém a estratégia errada.  
Resultado: investimento alto, muito trabalho, energia e tempo para um retorno inferior a 1% de conversão.

Resumindo: não queira todos os clientes, queira os clientes certos.

Pare o quanto antes você puder, defina seu PCI e nunca esqueça que... #semfechamentonaotemvenda.

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