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MEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS?


Essa é uma pergunta que muitas empresas e vendedores se fazem todos os dias, mas, poucos encontram a resposta ou nem menos justificativa para isso.  

 

Em minha empresa temos uma filosofia, não queremos todos os clientes, queremos clientes que deem lucro. Essa é a palavra chave, LUCRO. Afinal por qual outro motivo existe uma empresa senão para gerar lucro? O que mantem toda e qualquer empresa, o que paga os salários e benefícios não é apenas a quantidade de vendas, e sim, o lucro gerado através dela. Mas é uma filosofia nada fácil de ser vivida e implantada nas organizações e suas equipes comerciais. 

 

E isso acontece pelo fato de muitas vezes a própria liderança comercial não vê a importância deste assunto. Preferem perder o lucro do que perder a venda. O foco deveria ser em ganhar, e não em não perder. Muitas empresas começam a compreender o desproposito de fazer negócios dessa maneira. Ao reduzirem preços, vão provavelmente reduzir as margens de lucros. Se reduzem suas margens, vão fazer menos dinheiro, ou talvez, nenhum. Na verdade, podem até perder dinheiro. Qual vantagem há nisso? Isso acontece por que o foco que deveria ser em vendas com lucro, passa a ser vendas a qualquer custo.

 

Ian Brooks, especialista em vendas diz que, "a maioria das empresas está fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabem competir de nenhuma outra forma".  A arte de fazer negócios lucrativos é persuadir o cliente a pagar mais pelo seu produto/serviço. É fazer o cliente dar preferencia ao que você está vendendo. De acordo com Brooks, isso só é possível com um posicionamento certo, estratégia, ferramentas técnicas para isso, e claro, postura mental do vendedor. 

 

Baixar preços para vender mais é uma estratégia errada usada por muitas empresas, a menos que, o objetivo seja desovar produtos parados no estoque. Se o objetivo é aumentar os lucros a atitude deve ser não baixar os preços. E isso é possível sim, se seguir essas quatro dicas.

 

  •       Não faça concorrência com base no preço.
  •       Crie um valor extra.
  •       Determine o preço com lucro.
  •       Venda valor agregado sempre. 



Então meu cliente pode pagar mais? SIM!

 

Isso faz mais sentindo ainda se você de fato entender uma frase de meu colega Claudio Diogo que diz, "desconto pode fazer parte do jogo, mas não pode ser o jogo".


Convido você a rever suas estratégias de vendas relacionadas a preço e lucratividade e nunca esqueça que, sem fechamento não tem vendas.

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