Artigos

COMO LIDAR COM AS OBJEÇÕES EM VENDAS (vendas)

"10 atitudes básicas para lidar com qualquer objeção na venda"

       Você com certeza algum dia já perder a chance de vender por não conseguir superar as objeções apresentadas pelo cliente. Isso já aconteceu com todos os vendedores do planeta. Ter acontecido não quer dizer que deve continuar acontecendo. 
       Em uma pesquisa que realizamos no Instituto Theós constatamos que a maioria dos vendedores encontram essa dificuldade e não conseguem seguir em rumo ao fechamento da venda. As objeções em vendas tem sido um "bicho de sete cabeças" para muitos vendedores, ainda mais no período econômico em que vivemos, onde os clientes estão cada vez mais resistentes à compra. Muitos vendedores veem as objeções como uma muralha impossível de ser superada, onde na verdade, não passam de pequenos obstáculos e serem vencidos e chegarem ao SIM tão esperado.
Como? Quando começa? O que fazer? De que forma fazer? Eis a questão!
       Preparei aqui pelo menos 10 atitudes básicas, simples e práticas, para você melhorar seus resultados e lidar melhor com os desafios das objeções em vendas. 

1:Tenha controle emocional: talvez esse seja o mais complexo, porem o mais necessário e útil, fará toda a diferença. Quando não demonstramos controle emocional na hora de lidar com as objeções o cliente percebe e de alguma forma irá tirar vantagem sobre isso não comprando por falta de segurança ou sugando todas as energias ($) do vendedor. E como se desenvolve controle emocional? Através de muito conteúdo teórico. Você só irá poder por algo em pratica se antes isso tenha sido desenvolvido de forma teórica. Portanto estudo muito, leia, assista seminários, faça planejamento. Quanto maior for sua teoria mais chance de desenvolver uma pratica adequada. Só não corra o risco de ser um campeão apenas na teoria, é preciso pôr em prática.  
2:Esteja preparado para cada objeção: essa segunda dica anda muito aliada com a primeira e a terceira. Já reparou que nos preparamos para conhecer o produto, para atender bem, para estar bem apresentado, criar uma boa impressão? Desta mesma forma devemos nos preparar para as objeções. Saber que elas virão e saber o que fazer com cada uma delas. Como? Segue a próxima dica. 
3:Faça uma lista das objeções mais comuns: geralmente as objeções são muito semelhantes e comuns por parte dos clientes. Na maioria das vezes muda o cliente e permanece as mesmas objeções e resistências. Uma dica muitos importantes aqui é listar cada objeção que você recebe. Faça uma lista das mais comuns e em um momento tranquilo pare e elabore respostas para cada uma delas. Assim você já saberá o que dizer quando elas aparecerem. 
4:Conheça o perfil de cada cliente: sabemos também que uma das coisas que mais gera resistência e objeções é o fato de o vendedor não saber lidar com os diferentes perfis de clientes. Aprenda e estude sobre perfis de clientes. Você verá como uma tonalidade de voz, velocidade de falar, gestos e formas de olhar podem fazer toda a diferença nesse momento decisivo da sua venda. 
5:Tenha as abjeções como um aliado: tenha plena consciência disso. As objeções são um aliado do vendedor. Isso mesmo, aliado. Um vendedor bem preparado consegue transformar uma aparente `objeção’ em um real motivo para o cliente comprar seu produto/serviço. E como um vendedor pode se preparar? E disso que fala esse artigo. Entenda que cada objeção que o cliente apresenta na verdade são dúvidas que ele quer mais informações e respostas convincentes. Por exemplo, quando o cliente apresenta a objeção sobre preço dizendo que é caro, entenda ele dizendo: por favor, me convença a pagar esse preço. 
6:Sorria: essa dica é um dos grandes truques. Quando digo sorrir não me refiro a gargalhar, mas, ter um olhar agradável e seguro. Normalmente quando um vendedor despreparado recebe as objeções ele fecha a cara e fica `turrão’ demostra desconforto e insatisfação sobre o que o cliente está dizendo. Ao ter um olhar seguro, manter a fisionomia agradável e um leve sorriso no rosto você demostra ao cliente que você está seguro sobre o que pensa e preparado para aquele momento. 
7:Certifique-se que não há mais objeções: quando uma objeção for apresentada não queira apresentar seus argumentos logo em seguida. Espere e tenha certeza de que não haverá mais objeções. Quando o cliente apresenta a objeção o vendedor quebra em seguida, logo vira outra objeção e assim por diante, logo o vendedor já usou todos seus argumentos e o cliente ainda tem objeções para apresentar. Vale lembrar que a primeira objeção apresentada pelo cliente quase nunca é a verdadeira, portanto, não foque nela, descubra as reais. Você pode fazer isso simplesmente perguntando de forma direta e educada: sr..... o que realmente de impede de comprar meu produto? Além disso algo mais?
8:Concorde: aqui está outro truque. O cliente está esperando que você faça igual outros vendedores sem preparo algum, discorde das objeções, na verdade é isso que o cliente quer pois você discordando entra em conflito direto e ele usa isso como razão para não comprar. Quer dizer que se meu cliente achar que meu preço está caro eu devo concordar com ele? Sim. Mas você pode usar uma linguagem adequada para isso, por exemplo: realmente sr.… nosso preço é diferenciado porem .....  E em seguida ir para a dica numero 9.
9:Contorne: não tente atravessar a objeção no meio, você irá encontrar muita resistência, igual querer atravessar uma grande cidade em horário de pico. Melhor usar um contorno, ou seja, tirar o foco do cliente da real objeção e fazer ele ver de outro ponto de vista. Por exemplo: realmente sr.… nosso preço é diferenciado porem nosso prazo de entrega é 5 dias antes do que você precisa, instalamos o aparelho, o sr. tem total garantia e nosso prazo de pagamento é maior. 
10:Quebre: a grande cartada final é quebrar a objeção e a melhor forma de fazer isso e usando perguntas. A arte de perguntar é a melhor ferramenta de persuasão que existe. Você pode levar uma pessoa a pensar no que você quer sabendo fazer as perguntas certas. Nesse caso, quebrar as objeções, a melhor forma é fazer a pergunta direcionando a resposta. Use o exemplo da dica anterior e termine com: tendo a certeza que o sr é uma pessoa inteligente eu apenas preciso saber se o senhor prefere fazer a vista ou a prazo? Em qualquer uma das respostas o vendedor ganha, pois conclui a venda.

     Objeções, de vilão a aliado, só depende de você.
     Desejo a você tudo de bom e muito mais. E não esqueça, sem fechamento não tem venda. 

Faça agora mesmo o seu cadastro
e receba um brinde em seu e-mail.

© 2016 Jeremias Oberherr - Todos os direitos reservados.

Logo DMWEB Desenvolvendo Soluções Exclusivas para o seu Negócio