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SER VENDEDOR, AFINAL O QUE PRECISO? (vendas)

Essa foi a pergunta que ouvi em uma ligação alguns dias atrás.

Se você ainda não fez, por favor, antes de continuar essa leitura me diga: o que no mundo acontece sem que uma venda seja feita? É logico que a resposta é um alto e firme NADA.

Por outro lado, nunca ouvimos falar em uma crise econômica tão impactante na história de nosso país. (Tenho meus comentários sobre crise, mas não é assunto desse texto). Contudo por esse motivo, crise, temos visto muitos vendedores, equipes inteiras e até mesmo empresas fracassando e fechando suas portas por falta de vendas. Veja, falta de vendas, não necessariamente a crise.

Mas então, afinal, o que é preciso para um vendedor superar tudo isso e passar por esse momento? Por que, se não pela crise, muitos tem perdido vendas e fracassado em suas carreiras? 

Não vou trazer aqui qualquer técnica avançada ou estratégia surpreendente que ensino em meus treinamentos presenciais ou cursos online, pois o que tem faltado, e justamente, o que um vendedor precisa em nossa atualidade está nos passos básicos da venda. De todos os passos precisamos nos atentar em 4 deles especificamente: preparação, negociação, quebra de objeções e, principalmente, fechamento de vendas.

Preparação: imagine você construindo a casa de seus sonhos em uma estrutura de areia, primeira chuva ou vendaval, o que acontece? Isso mesmo, tudo desmorona. O mesmo acontece quando um vendedor constrói "sua venda" sem preparação. O preparo de um vendedor será a base de seu sucesso na venda. Quanto mais e melhor ele se preparar mais seguro e garantido será sucesso. Mas infelizmente não é isso que vemos. Na verdade, nunca se ouviu falar tanto em treinamento e cursos corporativos, o que é muito bom, mas são poucos os profissionais de vendas que realmente se preparam diariamente para suas carreiras. E tudo que começa errado…. Você já sabe!

Negociação: pulando algumas etapas da venda, que não são menos importantes, estamos tendo uma visão errada do que de fato é negociar. É alta a quantidade de vendedores, que por não se prepararam de forma eficaz, acham que negociar é dar desconto. Negociar vai muito além disso. Na venda negociar não está preso somente ao preço. Negociar é a arte de chegar em comum acordo, onde ambos saem ganhando e estejam satisfeitos - veja bem, ambos ganharem e estar satisfeitos - e preço é apenas um detalhe para que isso aconteça. Mas, como acabei de dizer, por não se prepararem de forma eficiente, o vendedor acaba cedendo no preço para não perder a venda. Sua empresa, você vendedor e sua equipe podem lucrar mais do que estão se estiverem munidos de estratégias de negociação. Isso mesmo, negociar é mais estratégico do que técnico.

Quebra de objeções: agora sim, concordo que em nossa realidade o cliente está mais resistente a compra, mas não que ele deixou de comprar. Vejo muitas empresas e suas equipes superando suas metas de vendas e lucratividade mesmo neste momento de turbulência econômica pois sabem de forma profissional e segura receber, contornar, quebrar e transformar uma objeção em motivo de compra. Quando um vendedor tem um método prático e sistêmico ele, em primeiro lugar, consegue evitar que muitas objeções apareçam e se aparecerem, ele sabe muito bem como transforma-la em um motivo para o cliente comprar. 

Fechamento da venda: entenda bem o que vou te dizer agora, SEM FECHAMENTO NÃO TEM VENDA. Esses dias estava em uma empresa e tive a oportunidade de presenciar um vendedor em seu processo de venda. Nossa eu estava admirado, ele conduzia perfeitamente cada passo, levava o cliente a desejar o serviço, negociou com louvor e soube contornar cada objeção apresentada pelo cliente, mas, quando chegou na hora do tudo ou nada, no momento decisivo da venda, falhou. Dizer: vai levar? Vamos assinar o contrato? Não é técnica de fechamento. Fechar vendas é uma arte que quando bem aplicada pode salvar qualquer falha cometida pelo vendedor em outras etapas da venda e levar o cliente ao tão esperado SIM, mas, pode também pôr no lixo tudo o que o vendedor fez de certo. Hoje, na minha experiência de 17 anos da minha primeira palestra posso dizer com toda certeza que: um profissional para se mantar no mundo das vendas precisa ser um expert em fechamento de vendas, desenvolvendo estratégias e aplicando métodos práticos e ferramentas atualizadas para fechar suas vendas e para que isso seja possível devemos retornar ao primeiro passo da venda, preparação.

O mundo das vendas é uma plateia atenta e exigente, só os melhores permanecem no palco. Minha missão é ajudar você as dar seu show neste palco e desenvolver sua fantástica arte de vender. 

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