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QUEBRE AS OBJEÇÕES E VENDA MAIS (vendas)

Para alguns vendedores, a vilã do fechamento da venda, para outros apenas um obstáculo a ser superado para chegar ao fechamento. A diferença é a falta de preparo do primeiro vendedor em relação ao segundo. A dedicação, treinamento, conhecimento e técnicas específicas dos profissionais de vendas, facilitam em realmente descobrir as verdadeiras objeções e solucionar os reais problemas e dúvidas do cliente.

Como vendedores profissionais devemos entender que objeção não deve ser encarada como uma "troca de tiros" entre o vendedor e o cliente, nem como "vence o mais forte" e sim o "mais preparado". Quando o cliente apresenta uma objeção ele não está necessariamente não querendo comprar seu produto. A objeção poder ser usada pelo cliente como uma maneira para, em outras palavras, dizer que "fale mais sobre o produto", "você ainda não me convenceu", "ainda tenho dúvidas em relação á…" ou então até uma maneira de testar as aptidões e preparo do vendedor.

Existem muitas técnicas usadas para vencer as objeções e, em minha opinião, a melhor delas e mais precisa é as técnicas das perguntas. Elas, as perguntas, podem desvendar quais são as reais dúvidas e necessidades do cliente em relação ao seu produto/serviço. Mas tome muito cuidado, perguntas são "facas de dois gumes", por isso é importante que você esteja bem preparado e atento para fazer as perguntas certas, na hora certa.
Na grande maioria das vezes, a primeira objeção dada pelo cliente é uma simples desculpa. E muitos vendedores já dedicam tempo e todos os argumentos disponíveis para contornar uma falsa objeção dificultando assim, o processo da venda quando vier à tona o verdadeiro motivo de o cliente não fechar o negócio naquele momento. Então a primeira dica, ou pergunta que você pode fazer logo após a primeira objeção, questione: "O que realmente o impede de adquirir nosso produto/serviço?" Perceba que a resposta dada pelo cliente a essa pergunta será diferente da primeira objeção. Em seguida, repita a resposta do cliente - isso mostra que você está em sintonia com o cliente, chamamos isso de refraseamento - e acrescente a pergunta "… É a única coisa que lhe impede de adquirir nosso produto/serviço?" Assim como no exemplo abaixo.
Cliente: - Preciso falar com meu sócio antes.
Vendedor: - Entendo Sr. Antônio, mas me responda o que realmente lhe impede de adquirir nosso produto/serviço? Cliente: - Na realidade, preciso verificar meu caixa antes de fazer esse investimento. 
Vendedor: - Sr. Antônio, verificar seu caixa e a disponibilidade para este investimento, é a única coisa que lhe impede de adquirir nosso produto/serviço?
Cliente: - Sim. 

Perceba que agora você descobriu a verdadeira objeção que impedia o cliente de comprar o produto simplesmente fazendo perguntas certas na hora certa. Às vezes, a real objeção ainda pode ser dúvidas diversas sobre seu produto/serviço. E agora que você desvendou as reais dúvidas será o momento de você solucioná-las e ajudar seu cliente a tomar as decisões necessárias para fechar a venda.

Outro momento no processo de vendas que as perguntas fazem grande diferença ajudando o vendedor a não se iludir com "falsos sins", como diz meu colega Cesar Frazão, é na questão em o vendedor ter que retornar a empresa no dia, ou semana seguinte, para ter a resposta da possível venda. Tempo que você pode usar com outros clientes em potencial. 
Vendedor: - Sr. Antônio, de 0 a 10, quais são as reais chances de o Sr. comprar meu produto/serviço amanhã? 
Se a resposta dada pelo cliente for menor a 7, as chances de ele comprar amanhã são quase 0. 
Mas se o seu faro de vendedor lhe diz que você pode ainda fechar a venda com esse cliente pergunte: 
Vendedor: - Sr. Antônio, o que eu posso fazer para chegar mais perto do 10 e fecharmos a venda? 
Em muitos casos, a resposta a essa última pergunta pode desvendar motivos ocultos de tantas vendas perdidas. E ao ter a resposta, você pode agora se preparar com argumentos e com soluções para próximos clientes que usarem essas objeções. 

Uma dica muito importante é você fazer as perguntas de forma mais natural e tranquila possível, não de forma mecânica e decorada. Fale calmamente olhando nos olhos do cliente com um olhar e fisionomia amigável. 

Colega profissional em vendas tenha em mente que, objeções sempre existirão no processo de vendas. Elas são fundamentais para que bons negócios sejam fechados. Cabe a você estar bem preparado e treinado para lidar com as mais diversas objeções que vierem. 

Agora me responda: Quanto tempo semanal você tem dedicado para estudar vendas? E para estudar seus clientes? Quando foi a última vez que você dedicou tempo e atenção para estudar e aprender técnicas de fechamento de vendas? Você já parou pra pensar em quantas vendas você está perdendo por falta de preparo em fechamento? Até quando você vai permitir que isso aconteça?

Pense nisto. Desejo a você tudo de bom e muito mais.

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